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Pourquoi chaque relance rapporte moins
Chaque fois que vous rappelez un lead, deux choses se produisent : moins de personnes décrochent qu’à la tentative précédente et, parmi celles qui décrochent, moins sont encore intéressées. Beaucoup de ceux qui répondent à la sixième ou septième tentative le font pour vous demander d’arrêter d’appeler. Pendant ce temps, chaque tentative coûte autant : le temps de votre équipe à composer, attendre et consigner.
La question n’est pas de savoir si les relances fonctionnent, mais jusqu’à quand elles sont rentables. Et la réponse dépend de ce que vous coûte un lead : si votre CPL est élevé, récupérer quelqu’un qui n’a pas répondu vaut cher et mérite plus de tentatives ; s’il est bas, au-delà d’un certain point, il revient moins cher de consacrer ce temps à de nouveaux leads.
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Le calculateur
Nous avons saisi des valeurs d’exemple. Remplacez-les par les vôtres : le résultat se met à jour instantanément.
Votre point optimal
5 tentatives
À partir de la tentative 6, chaque conversation utile vous coûte plus cher que l'achat d'un nouveau lead. Aujourd'hui, vous en faites 8.
Vous économisez 621 € par mois. Investis dans environ 29 nouveaux leads, et même en déduisant ce que vous ne récupérez plus avec les relances, vous obtenez 3 conversations utiles de plus.
Conversations utiles obtenues à chaque tentative
Avec un nouveau lead, chaque conversation utile vous coûte 102 €. C'est la barre que chaque relance doit franchir.
Voir les données par tentative
| Tentative | Répondent | Utiles | Heures | € / conv. utile |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 175 | 105 | 33 | 6,35 € |
| 2 | 80 | 38 | 22 | 11 € |
| 3 | 42 | 16 | 16 | 20 € |
| 4 | 24 | 7 | 14 | 36 € |
| 5 | 15 | 4 | 12 | 65 € |
| 6 | 10 | 2 | 11 | 115 € |
| 7 | 6 | 1 | 10 | 206 € |
| 8 | 4 | 1 | 10 | 368 € |
| 9 | 3 | 0 | 10 | 656 € |
| 10 | 2 | 0 | 9 | 1 172 € |
| 11 | 1 | 0 | 9 | 2 093 € |
| 12 | 1 | 0 | 9 | 3 738 € |
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Comment c’est calculé
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Coût de chaque tentative
Minutes par tentative × coût horaire de votre équipe. Il s’applique à tous les leads qui n’ont pas encore répondu.
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Conversations utiles par tentative
Leads restant à joindre × taux de contact de cette tentative × part encore intéressée. Les deux taux baissent du pourcentage que vous indiquez à chaque relance.
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La barre : un nouveau lead
Ce que vous coûte une conversation utile avec un lead tout juste acheté : (CPL + coût d’une tentative) ÷ (taux de contact à la 1re tentative × part d’intéressés).
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Le point optimal
Une relance est rentable tant que son coût par conversation utile reste en dessous de cette barre. La dernière tentative qui y parvient est votre point optimal.
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Où trouver vos chiffres
- CPL : le coût total de vos campagnes du mois dernier divisé par le nombre de leads générés.
- Taux de contact : dans votre CRM, filtrez les leads du dernier trimestre et comptez combien ont répondu à la 1re, 2e et 3e tentative. Vous saurez ainsi de combien il baisse d’une fois sur l’autre.
- Intérêt : parmi ceux qui ont répondu à chaque tentative, combien sont passés à l’étape suivante (entretien, rendez-vous, proposition).
- Minutes par tentative : chronométrez une matinée normale. Comptez le temps de composer, d’attendre, de laisser un message et de noter le résultat.
On passe à la pratique ?
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